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19/02/2024
Calculer la rentabilité d’un salon professionnel est essentiel pour mesurer la réussite de ce dernier. Assister à un salon, quel qu’il soit, n’est pas gratuit : cela demande en effet un certain investissement financier, qu’il faut amortir pour maximiser la rentabilité économique d’un tel événement. Il faut donc réaliser un bilan complet du salon une fois terminé, afin de savoir si celui-ci a été profitable à l’entreprise financièrement parlant. Voici comment mesurer le taux de rentabilité financière d’un salon professionnel grâce à des KPI stratégiques.
Avant toute chose, il faut déterminer les objectifs à atteindre quand on participe à un salon professionnel. Certains exposants souhaitent accroître leur visibilité dans leur secteur d’activité, et toucher une cible plus large que celles qu’ils touchent habituellement. Les startups peuvent par exemple rencontrer un investisseur potentiel sur un salon professionnel.
D’autres souhaitent également profiter d’un salon professionnel pour vendre les produits qu’ils proposent dans leur magasin physique et / ou leur boutique en ligne. C’est l’occasion pour eux de faire la démonstration de leur produit phare en direct, et de booster leur chiffre d’affaires grâce au grand nombre de visiteurs accueillis sur le salon.
Les entreprises peuvent aussi participer à des salons professionnels pour y rencontrer de nouveaux partenaires. Il existe en effet des salons pour tous les secteurs d’activité, dont certains rassemblent de très nombreux prestataires différents. C’est donc une excellente opportunité pour agrandir son réseau, rencontrer des partenaires commerciaux que l’on connaît seulement virtuellement, mais aussi et surtout collecter de nouveaux contacts qualifiés, à transformer en client sur le salon ou plus tard.
Quels que soient les objectifs fixés, un salon professionnel doit surtout être rentable financièrement. Une rentabilité financière qui doit faire l’objet d’un calcul rigoureux.
Un salon professionnel représente avant tout un investissement. En terme de temps d’une part, car l’organisation d’un tel événement demande beaucoup de préparation en amont. Et surtout en terme d’argent d’autre part, car participer à un salon professionnel implique des dépenses diverses et variées.
On parle notamment du prix du stand, qu’il s’agisse de prix de vente ou de loyers. On peut en effet décider de louer un emplacement ponctuellement pour un salon annuel, ou bien choisir de l’acheter afin de pouvoir s’y rendre chaque année et en lisser le coût d’acquisition dans le temps. Il faut également prévoir le coût des différents outils de communication : plaquettes de présentation, cartes de visite et goodies éventuels à distribuer une fois sur le salon, etc. Il faut ensuite intégrer tout ceci au budget global alloué au salon.
La présence sur le salon professionnel a donc un coût, qu’il faut amortir au mieux afin de maximiser son retour sur investissement. Concrètement, la participation à un salon pro doit permettre non seulement d’absorber les dépenses engagées évoquées précédemment, mais aussi de réaliser du profit.
Or, il est impossible de connaître la profitabilité d’un salon professionnel sans savoir exactement combien l’événement a rapporté à l’entreprise. Il faudra donc réaliser un compte de résultat précis, permettant de savoir si les coûts ont été suffisamment amortis par les profits.
Mesurer le taux de rentabilité d’un salon permet également de savoir si le travail réalisé lors de l’événement s’est révélé efficace. Dans le cas contraire, c’est-à-dire quand le profit est inférieur à l’investissement, il faudra comprendre pourquoi afin de ne pas réitérer les mêmes erreurs au prochain salon.
Pour calculer la rentabilité d’un salon professionnel, on s’appuiera sur plusieurs KPI, ou indicateurs clés de performance.
Il existe plusieurs KPI permettant de mesurer le retour sur investissement d’un salon. Tous ne s’appliquent pas à toutes les entreprises, puisqu’ils dépendent en grande partie du secteur d’activité. Pour une entreprise qui compte sur le salon pour vendre des produits par exemple, le calcul de la rentabilité du salon passera bien évidemment par le nombre de ventes réalisées et le chiffre d’affaire généré sur ce jour ou cette période. Pour ceux qui participent au salon professionnel uniquement pour réseauter, ce sera plutôt le nombre de prospects qualifiés obtenu qui sera important.
Pour calculer la rentabilité d’un salon professionnel en général, la formule de base consiste à soustraire le coût total de la participation au profit réalisé. Pour cela, il faut commencer par lister tous les coûts engagés par poste : location du stand, rémunération des équipes, impression des supports publicitaires, actions de communication réalisées avant et pendant le salon, etc. On calculera ensuite les dépenses engagées pour chacun de ces postes, que l’on soustraira au bénéfice retenu. Ex : 25 000 euros de profits – 13 500 euros de dépenses = 11 500 euros de bénéfice.
Mais il convient d’aller plus loin que le simple bénéfice, afin d’avoir une idée précise de la profitabilité et du retour sur investissement d’un salon. Le coût d’acquisition d’un lead fait notamment partie des KPI essentiels à prendre en compte pour connaître le taux de rentabilité du salon professionnel.
Les leads sont des contacts qualifiés, c’est-à-dire des clients potentiels qui ont laissé leurs coordonnées au commercial sur le salon. Chaque acquisition de lead a un coût, que l’on détermine en divisant le coût total engagé pour la collecte de leads par le nombre total de prospects collectés lors du salon. Ex : 1000 euros de dépenses engagées / 1500 contacts obtenus = 0,66 euros de coût d’acquisition par lead.
Autre KPI de rentabilité important : les ventes réalisées sur le salon, mais aussi grâce au salon. Beaucoup d’entreprises choisissent en effet d’inclure les ventes réalisées a posteriori auprès d’un contact obtenu durant le salon, jusqu’à un an après la participation au salon. Pour calculer la profitabilité des ventes sur un salon professionnel, il faudra soustraire le coût de participation au salon au montant total des ventes. Ex : 15 000 euros de ventes – 12 000 euros de dépenses = 3 000 euros de bénéfice.
Par ailleurs, ceux qui participent au salon professionnel avec une équipe commerciale devront calculer la rentabilité de ladite équipe. Pour ce faire, ils devront diviser le nombre de ventes réalisées, ou le nombre de contacts qualifiés obtenus le cas échéant, par le nombre de commerciaux présents sur le salon. Ex : 10 000 contacts obtenus / 10 commerciaux = 1000 contacts par commercial présent.
Calculer la rentabilité d’un salon professionnel est primordial pour mesurer l’efficacité de celui-ci, et maximiser son retour sur investissement pour l’avenir. Il est donc inenvisageable de zapper l’étape du compte de résultat après la participation à un salon.
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